Статьи

Пострелиз вебинара «Как люди принимают решения, и можно ли на них предсказуемо влиять?»

Прослушав вебинар, вы узнаете, как научиться влиять на решения потребителей о покупке. Вы познакомитесь с теорией принятия решений и разберете рекламные кейсы, которые круто повлияли на массовые решения людей.
Пострелиз вебинара «Как люди принимают решения, и можно ли на них предсказуемо влиять?»

21 февраля 2017 года прошел вебинар Ильи Мензелеева, стратегического и креативного директора рекламного агентства Publicis Media. Илья рассказал о теории принятия решений и способах влияния на них.

Сначала Илья познакомил слушателей с теоретической частью — основой маркетинговых коммуникаций. Важный тезис: маркетинг влияет на решения потребителей.

Спикер привел в пример рекламный ролик 1986 года, иллюстрирующий способность рекламы влиять на мировоззрение людей.

Рекламные агентства являются передовым звеном в цепочке маркетинга. Они работают на этапе прямого взаимодействия с потребителями. Их главный продукт — коммуникация, которая должна привести потребителя к нужному для агентства решению.

Критерии при принятии решения:

  • полезность;
  • уровень удовлетворенности;
  • ключевые эвристики (эвристика — упрощенный способ мышления без сложных математических расчетов).

Таким образом, человек ограничен определенным набором эвристик, на которые он полагается при принятии решения. Необходимо принять свою «ограниченность» для того, чтобы действовать более осознанно.

Далее Илья рассмотрел 3 основных эвристических способа мышления по Дэниэлу Канеману:

  1. Эвристика репрезентативности. Человек оценивает вероятность события, руководствуясь субъективным представлением о репрезентативности этого события (Репрезентативность — мера совпадения свойств и характеристик выборки со свойствами и характеристиками генеральной совокупности).
  2. Эвристика доступности. Человек считает более вероятными и более распространенными те события, которые ему легче вспомнить или представить.
  3. Эвристика якорения. Если человеку предъявляют некоторое число-якорь, оно будет влиять на его поведение и решения, поскольку он будет осознанно или неосознанно осуществлять подгонку под это число. «Мы получаем то, что ожидаем».

Для того, чтобы слушателям было легче понять информацию, каждый из способов мышления спикер проиллюстрировал примером.

Из вышесказанного следует вывод : люди ошибаются достаточно часто, и это нормально. Эвристических способов мышления намного больше, но наша «ограниченность» не дает пользоваться ими всеми. Предсказать ошибки намного труднее, чем смоделировать «правильное» поведение.

Илья посоветовал не доверять формализованным правилам (например: «Как стать красивой: 5 правил»), а находить свои варианты решения тех или иных вопросов, в частности способы взаимодействия с аудиторией. Это качество очень ценится в рекламной индустрии.

Далее спикер перешел к практической части.

Мнение о том, что главным товаром в современном обществе является информация, несколько устарело. Это связано в первую очередь с переизбытком информации, которая зачастую бывает достаточно противоречивой. Ценностью для потребителя сегодня становится новый опыт . Это именно то, чего мы ждем от товара, и то, что активно использует реклама для привлечения внимания потребителей.

Затем Илья разобрал множество кейсов таких компаний, как «Билайн», Volvo, AviaSales, и акцию Канье Уэста. Они иллюстрируют способность рекламы воздействовать на мнение людей и их решения.

Слушатели узнали о таком важном качестве сильного бренда и коммуникации, как антихрупкость . Данное понятие, которое ввел Нассим Талеб, обозначает способность под воздействием внешних факторов становиться сильнее. Все разобранные кейсы иллюстрируют именно это качество компаний — возможность преобразовать ошибку в успешную рекламную кампанию.

Подводя итоги, спикер выделил несколько заключительных тезисов :

  • Мы не можем все предугадать, потому что долгосрочные стратегии не работают.
  • Лучшее, что вы можете сделать, — это изучать себя и других, а также постоянно держать ухо востро и реагировать на то, что горячо здесь и сейчас.
  • Сегодняшний день — это лишь очередная бета-версия реальности, которая, как и ваши приложения на телефоне, обновится в ближайшее время.
  • Индустрия меняется очень быстро, и жестких правил, которые были раньше у классиков, уже нет.
  • Ограниченная рациональность участников процесса лишает профессионалов преимущества перед новичками.

В конце вебинара Илья посоветовал слушателям включить наблюдательность, постоянную рефлексию, расчет вариантов и микропровокации в общении, а также предложил прочитать несколько полезных книг.

Прослушать запись вебинара

Прослушать другие вебинары

Пострелиз вебинара «Как люди принимают решения, и можно ли на них предсказуемо влиять?»

Полезные видеоролики для будущих директоров:

Сопроводительное письмо
Как составить сопроводительное письмо и выделиться из толпы конкурентов.
Как продвинуть свое резюме. Часть 1
Перед продвижением резюме важно понять, кто ваша целевая аудитория.
Как продвинуть свое резюме. Часть 2
Эффективная рассылка резюме по интересующим вас компаниям.
Вакансии дня

Комментарии